شماره ۱: مراجعه از روی استیصال
او از روی استیصال و بدون اینکه بداند دیجیتال مارکتینگ آیا واقعا برای او مفید است یا نه به شما مراجعه کرده است. بسیار پیش می‌آید که شما با مشتریانی مواجه می‌شوید که نمی‌دانند دیجیتال مارکتینگ برای آنها کارآمد است یا خیر؟ دلیل اینکه آنها با شما تماس می‌گیرند این است که کسب و کار آنها با مشکلاتی مواجه میشوند و از روی استیصال و برای حل مشکل هر راهی را امتحان می کنند. معمولا کسب و کارها زیر با این عارضه به شما مراجعه می‌کنند:
- کسب و کارهای کوچک یا خانگی
- کسب و کارهای سنتی
- کسب و کارهای قدیمی که با ظهور اینترنت و قدرت گرفتن آن دچار مشکل شده اند.
این افراد برای اینکه عدم توانایی خود را از شما پنهان کنند، این سوال‌ها را از شما می‌پرسند:
- می‌خوهم بدانم شما برای من چه میکنید؟
- من اگر می‌دانستم که پیش شما نمی‌آمدم!
- ما می‌دانیم چه می‌خواهیم. اما می‌خواهیم توانایی شما را بسنجیم.
مطمئن باشید که با این افراد نمی‌توانید کار کنید. حتی اگر بتوانید با آنها قرارداد بنویسید (که توصیه می‌کنیم بی‌خیال آنها شوید) در همان اول قرارداد با آنها به مشکل خواهید خورد. حتی قرارداد شما به نیمه هم نمی‌رسد.
شماره ۲: مشتری بد به دنبال لیست قیمت است.
با این افراد معمولا نمی‌توانید کار کنید. مگر اینکه قیمت شما کف بازار باشد و اساسا آژانس نباشید.
کسی که تصمیم خود را گرفته است
بسیار پیش آمده است که مشتری تقریبا تصمیم خود را گرفته است. اما به دنبال این است تا از انتخاب خود برای اینکه آیا انتخاب شرکت دیجیتال مارکتینگ مناسب به لحاظ روانی مطمئن شود.
واسطه ها
دیگر کسانی که با این استراتژی به شما مراجعه می‌کنند، کسانی هستند که واسطه هستند و می‌خواهند سرویس شما را به کس دیگری بفروشند. به شما توصیه می‌کنیم که با این افراد کار نکنید. البته باید بدانید که همه واسط های فروش برای شما بد نیستند. اما این کار آدابی دارد که به موقع به آن می‌پردازیم.
شماره ۳: او اول از شما رزومه می‌خواهد.
- وقتی مشتری به شما زنگ می‌زند و در همان اولین مکالمه از شما رزومه می‌خواهد یکی از حالت‌های زیر وجود دارد:
- او معتقد است خودش بهترین تصمیم را می‌گیرد. پس مطمئن باشید حتی اگر با او کار کنید در کار شما دخالت خواهد کرد.
- او هیچ شناختی از بازار ندارد و با یک جستجو در اینترنت یا تماس با دوستان به شما رسیده است.
- او فرض را بر این گرفته است که شما در وبسایت خود دروغ می‌گویید.
- او اصلا سایت شما را مطالعه نکرده است.
- او یک کارمند است، تصمیم گیرنده نیست و از دستورات پیروی میکند. پس وقت خود را با اون تلف نکنید.
شماره ۴: چقدر برای من می‌فروشید؟
به سوالات در ذهن خود پاسخ دهید:
- آیا شما حاضرید در چیزی که روی آن مسلط نیستید تضمین بدهید؟ مسلما خیر!
- یا اینکه آیا کسب و کاری هست که فروش نخواهد؟! غایت هر کسب و کاری فروش است. پس غیب گویی نیست که در جواب پرسش شما که «هدف شما چیست؟» او بگوید می‌خواهم فروشم را افزایش دهم!
این مشتری بد پس از تمام توضیحات شما در مورد جایگاه دیجیتال مارکتینگ و همینطور طرح پیشنهادی دیجیتال مارکتینگ شما از شما می‌پرسد که «فعالیت شما چقدر روی فروش من اثر می‌گذارد»؟ بدتر از مورد قبل این است که مشتری این سوال را در همان جلسات اول و حین آشنایی از شما بپرسد. البته در یک صورت این سوال منطقی است. و آن هم زمانی است که هدف مارکتینگ، فروش باشد. اما خب، باید پس از این جمله به شما بگوید که چه چیزی فروش را افزایش میدهد و چطور دیجیتال مارکتینگ به او کمک میکند. مشتری بد ما در این حالت به احتمال زیاد یک شرکت کوچک، یا بی دانش است. این مشتری معمولا:
- درکی از مارکتینگ ندارد یا فروش را مساوی مارکتینگ می‌داند.
- بسیار سنتی کار کرده است.
- پروسه فروش خود را درک نکرده یا به آن فکر نکرده است.
بهتر است که این مشتری را فراموش کنید. البته باید این نکته را بگوییم که این نوع از مشتری دیجیتال مارکتینگ، یک حسن دارد و آن این است که:
اگر این مهارت را داشته باشید که این تفاوت‌ها را به صورت فشرده باز کنید و او را به درک صحیحی از تفاوت فروش و مارکتینگ برسانید، ممکن است اعتماد او جلب شده و بتوانید با او قرار داد ببندید. اما تجربه ما میگوید که با صرف این انرژی، می‌توانید روی گزینه‌های بهتر سرمایه گذاری کنید.
شماره ۵: مشتری دیجیتال مارکتینگ، سنجش کار خود را نمی‌داند
این مشتری بد دیحیتال مارکتینگ میگوید من می‌خواهم در یکی از فاکتور‌های تاثیرگذار در فروش (مثل آگاهی از برند یا سهم از ذهن یا بازگشت مشتری) رشد کنم، اما از موقعیت فعلی خود در هر کدام از مولفه‌ها اطلاعات مستندی ندارد. خب، واضح است که این مشتری هم مثل مشتری بد شماره ۱، می‌خواهد دانش نا کافی خود را پنهان کند، اما مسلما از او با سواد تر است. اما ایراد این مشتری این است که چند کلمه قلمبه سلمبه یاد گرفته، اما اصلا نمی‌داند که اینها به چه معنا هستند. معمولا این مشتری دیجیتال مارکتینگ دو نوع دارد:
او اطلاعی از ماهیت گفته خود ندارد
خیلی خوب! عالی است که این مشتری دیجیتال مارکتینگ پروسه فروش به عوامل و مراحل مختلف را می‌داند. اما دقیقا وقتی از او می‌پرسید که «میزان آگاهی از برند شما چقدر است؟» او در پاسخ به شما میگوید: «نمی‌دانم!».
قید این مشتری را بزنید. برای این گفته خود، دلیل داریم و آن دلیل را با یک سوال به شما می‌گوییم:
آیا شما وقتی نمی‌دانید چه عددی را باید به چند برسانید، منطقی است که مسئولیت بپذیرید؟
او از توهماتش صحبت میکند
از مورد قبل بدتر کسی است که نه تنها در مورد جایگاه خود اطلاعی ندارد، بلکه در مورد آنها دچار توهم است و به شما اطلاعات غلط میدهد. در این صورت مطمئن باشید که طراح پیشنهادی دیجیتال مارکتینگ شما شکست می‌خورد. این مشتری معمولا سعی میکند اطلاعاتی به شما بدهد اما اطلاعات معمولا دارای نواقص زیر هستند:
کمی نیستند مشتری در این حالت معمولا از توصیف استفاده میکند. مثال میگوید ما معروف هستیم. حالا اگر از او بپرسید بر چه اساسی این را می گویید؟ او به شما هیچ عددی ارائه نمی‌دهد. خب، در مارکتینگ چیزی که تبدیل به عدد نشود به هیچ دردی نمی‌خورد.
او فقط حس میکند مثلا او به شما میگوید «حس می‌کنم» وقت آن رسیده که کمی روی برندمان کار کنیم. خب، حالا این حس بر چه مبناست سوالی است که ما هم همیشه با آن مواجه بوده‌ایم.
جمع بندی + یک توصیه
اگر شما تازه کار هستید، یا یک فریلنسر دیجیتال مارکتینگ هستید، بد نیست که با مشتری بد سر و کله بزنید. این سرو کله زدن باعث میشود که بتوانید زیر و بم کار خود را بندانید. کسی را ندیده‌ایم که به این افراد بر نخورده باشد یا حتی سابقه کار با این افراد را نداشته باشد. پس اگر وقت کافی دارید، چند بار سعی کنید تا با این مشتری‌ها هم کلام شده و مواردی را که گفتیم آزمایش کنید.
اما اکیدا توصیه می‌کنیم که با آنها کار نکنید. مخصوصا اگر تازه کار هستید و به نحوه بستن قرارداد با مشتری دیجیتال مارکتینگ آشنا نیستید. اما اگر نه، بدانید که شما انرژی محدودی دارید، وقت شما هم محدود است. بنابراین عقل حکم میکند که انرژی و وقتتان را روی مشتریانی بگذارید که بیشترین نتیجه را از آنها می‌گیرید.
منبع : آژانس دیجیتال مارکتینگ دیماژن
درباره پرده شید